Убрали биржу из цепочки: собрали базу проверенных каналов, вышли на админов напрямую и подключили сквозной трекинг до депозита. Теперь букмекер платит за живую аудиторию, а не за «нарисованные» охваты, и видит отдачу каждого рубля до кассы, а не до клика. Ниже — как перестроили закупку и что это дало по цене и качеству трафика.
Контекст
Букмекер тратил 8–12 млн ₽ в месяц на Telegram-посевы через биржи. Биржевая наценка сверху цены админа — 25–35%, а на пике сезона (плей-офф, финалы) доходила до 50%: биржи пользовались дефицитом инвентаря.
При этом не было контроля качества: часть постов выходила в каналах с накруткой подписчиков, а отчёт сводился к «охват такой-то, CTR такой-то» без деталей. Клиент пришёл с тремя болями сразу: высокая цена, накрутка и непрозрачные отчёты.
Проблема одним предложением: нужно снизить стоимость размещений, отсечь каналы с накруткой и видеть реальный результат до депозита — при бюджете, который клиент готов кратно нарастить.
«С биржей мы платили вслепую: красивый охват в отчёте — и ноль регистраций. Сейчас я вижу по каждому каналу, сколько это стоило и сколько людей дошло до депозита. Спорить не о чем — всё в цифрах».
Что усложняло задачу
- Биржевая наценка. Снять 25–35% посредника и выйти хотя бы на −20% к текущему CPM — при бюджете 15+ млн ₽ это миллионы рублей в месяц, которые уходили в наценку, а не в охват.
- Накрутка в каналах. Часть размещений давала нулевую конверсию при «огромных охватах» — явные боты. Нужна база, где каждый канал проверен на живую аудиторию.
- Непрозрачность. Биржи показывали охват и CTR «со слов». Клиенту нужны были клики, регистрации и первые депозиты — с привязкой к конкретному каналу и рублю.
Как мы это решили
Идея простая: убрать биржу из цепочки и заменить её прямым контактом с админами проверенных каналов, а результат считать не по охватам «со слов», а по сквозному трекингу до депозита.
Шаг 1. Карточка ICP и отбор каналов
Сначала точно описали аудиторию букмекера: мужчины 22–45, любители футбола, хоккея и UFC, активные ставочники. По этой матрице отфильтровали базу и проверили каждый канал на накрутку — динамику подписчиков, реальный охват против числа подписчиков, живость комментариев. Восемь каналов выкинули, осталось 42 чистых.
Шаг 2. Медиаплан с прозрачностью
На первый месяц — 8 каналов. По каждому клиент видит данные из нашей базы: подписчики, средний охват, типичный CTR, прайс. Понятно, на что уходит каждый рубль ещё до запуска.
Шаг 3. Прямая закупка у админов
Вышли на админов напрямую и получили партнёрский прайс на регулярные размещения — это −10–15% к обычной цене админа и −25–35% к тому, что просила бы биржа. Тайминг и креативы согласуем сами, с проверкой на регуляторные требования беттинга.
Шаг 4. Сквозной трекинг и дашборд
Каждая ссылка — с уникальной UTM-меткой, на лендингах стоит Pixel букмекера. Через 30 минут после публикации клиент видит охват и клики, через 72 часа — финальный отчёт по каждому каналу: регистрации и первые депозиты. Раз в месяц — перераспределение бюджета в пользу лучших каналов.
Результат
Смысл был не просто сбить цену, а вернуть деньги из наценки в охват и видеть отдачу до кассы. Ниже — как падал CPM после перехода на прямые посевы и что происходило с качеством трафика.
Стоимость показа. Как только ушли от биржи к прямым закупкам, CPM пошёл вниз — за кампанию −28% при том же охвате.
Средний CTR по размещениям, по месяцам.
Первые депозиты на тот же бюджет, индекс к старту.
Что изменилось в самой закупке — до и после перехода на прямую модель:
Во столько выросли первые депозиты на тот же бюджет. Дешевле показ и чище каналы — больше игроков доходит до кассы, а не просто до клика.
Если смотреть шире
Инфлюенс-маркетинг остаётся одним из самых окупаемых каналов — но только там, где аудитория живая, а отдача измерена до денег, а не до охвата. Именно на этих двух вещах и держится кейс. Три цифры про рынок:
Средняя отдача инфлюенс-маркетинга — около 5,78 доллара на каждый вложенный доллар; у лучших кампаний ещё выше. Канал работает — если не переплачивать за воздух.
SociallyIn →По аудиту 100 000 аккаунтов, около 37% подписчиков у блогеров — накрученные или неживые. Без проверки на накрутку бюджет уходит в «нарисованные» охваты.
SQ Magazine →81% сеньор-маркетологов из 28 стран за последний год сталкивались с инфлюенс-фродом. Прозрачный трекинг до депозита — единственная защита от переплаты.
SQ Magazine →Чему мы научились
- Проверка на накрутку обязательна. Биржи её не делают. Каждый пятый канал в широком пуле — с накруткой. Без проверки клиент платит за «нарисованные» охваты.
- Партнёрский статус даёт −10–15% к цене. Регулярная работа с админом 3–6 месяцев — и появляются особые цены. Это работает только в прямом контакте, не через биржу.
- UTM и Pixel меняют разговор. Без них спор «был результат или нет» бесконечен. С ними клиент видит регистрации и депозиты — решения принимаются по данным.
- 8–15 каналов — оптимальный пул для теста. Меньше — мало статистики, больше — сложно управлять. На канал нужно минимум два размещения, чтобы оценить стабильность.
- Креатив под Telegram — свой. Живой текст, эмоции, эмодзи в меру — работает. Глянцевые баннеры и корпоративный тон — нет. Учитываем на подготовке.